As Cinco etapas chave que levam às vendas de qualidade

venda que pressiona, empurra e, até mesmo, agride que tem o objetivo conseguir resultados à custa da satisfação do cliente, forma a “má práxis” da profissão.

Essa modalidade nefasta, produto do desconhecimento e da acumulação de vícios de profissionais improvisados, tem sido a principal causa do desprestigio da venda. Foram décadas de improvisação, e pouca e questionável ética no exercício de uma atividade vital para todo o tipo de negócio.

Os chefes que delegaram aos encarregados desqualificados a tarefa de atingir metas, não apenas deixaram de colher resultados periódicos, como também tiveram uma clara idéia da magnitude do estrago que tal exercício produziu na imagem, nas marcas, nos produtos e serviços no mercado de suas empresas.

Mesmo que custe aceitar, essa falta de cultura de venda orientada à satisfação de clientes ainda persiste nos dias de hoje em todos os países latinos do mundo.

Caso haja dúvidas, tente lembrar qual foi a ultima vez que você percebeu um deleite, como resultado de um contrato, com um representante de venda nos últimos anos. Se você quer mais provas dessa falta de cultura em relação à venda, apenas analise os resultados da nossa Pesquisa realizada em janeiro de 2001.

A venda profissional, de sua parte, gera resultados mediante a ação embasada exclusivamente na eficiência e na eficácia da gestão de seus representantes, a fim de alcançar de forma sistemática e constante as metas periódicas estabelecidas.

Tudo isso é regido pelos seus Dez Fundamentos. “São eles: sempre conseguir prospectos e clientes satisfeitos”, assegurando satisfação de cada contato que se realize no mercado.

Existem cinco etapas para consegui-lo, que surgem da mesma definição da Venda Profissional:

“É um processo pelo qual uma pessoa (vendedor/a) induz outra (prospecto ou cliente potencial) a passar por todas, e cada uma das seguintes etapas:

• Despertar o interesse do cliente sobre o tema;
• Reconhecer a existência de necessidades ou problemas que se satisfaçam, ou se solucionem com os produtos e serviços oferecidos;
• Aceitar que os benefícios que surjam das discussões e recomendações satisfaçam as necessidades, ou resolvam os problemas manifestados previamente;
• Despertar e melhorar o desejo de comprar do cliente;
• Tomar e executar a decisão da compra”.

Com a finalidade de visualizar o efeito dessas cinco etapas, observe quando nos dispomos a solucionar um problema, ou a satisfazer uma necessidade. Todos nós realizamos uma seqüência lógica de ponderação para solucioná-lo.

O mais interessante dessa definição é que ela é totalmente aplicável a todo tipo de produto ou serviço que se deseje vender, mediante todas as formas e estratégias de venda que existam e, até mesmo, que surjam no futuro. A única ressalva se faz em como avançamos em cada uma dessas etapas.

No caso dos produtos de consumo massivo, que se adquirem através da modalidade de auto-serviço, ou mesmo através de seus distribuidores legais, os comercializamos sem a assistência de representantes de venda. Resumindo, através de provedores qualificados para sua entrega.

Quando não se trata de produtos ou serviços que não se adquirem sob essas modalidades, se faz necessário a intervenção de um representante que deve adotar um papel que leve à venda.

Ao proceder analiticamente através de uma Técnica Profissional de Vendas eficaz, por cada uma dessas etapas, sem pressão alguma, induzindo o interlocutor a passar por cada uma delas, se obtém uma verdadeira análise com um alto grau de participação do entrevistado.

Isso permite que o cliente averigúe suas necessidades e se, e somente se, lhe resultar conveniente, ele tomará a melhor decisão, de acordo com cada caso. Tais Técnicas Profissionais de Venda permitem conhecer e aprender a induzir com eficácia a toda a pessoa contatada, com a finalidade de fechar negócios de total qualidade. Caso as necessidades do cliente não estejam relacionadas com o produto em questão, ao final da entrevista, as portas para futuros negócios ou oportunidades, estarão abertas.

O conhecimento e o domínio de tais técnicas fornecem outra fortaleza chave para quem aprende a usá-las. Elas se referem à eficácia de conseguir mais negócios fechados de qualidade em um menor número de entrevistas realizadas.

Quanto à consistência do alcance de resultados de venda, capitalizando tal eficácia, se consegue mediante um “método de gestão”, desenvolvido à medida de cada estratégia de venda que se decida aplicar, com uma eficiente direção da equipe de vendas.

Logo, o desenvolvimento do tema em questão pode chegar a estabelecer o que realmente se deseja obter, com o resultado da própria gestão cotidiana no mercado por parte dos próprios representantes. Quanto mais consistente a qualidade que se demonstre, maiores serão os frutos que se colherão do mercado em cada período do ano, e mais alto será o posicionamento da marca na mente dos atuais e futuros clientes.

Tradutora
CLARISSE EVELIN (cladutora)
Tradutora e Intérprete
Português <> Inglês
Francês; Espanhol > Português
Barcelona (ESP)
(+34) 617.201.158/ 931.920.089
msn: cladutora@hotmail.com
skype: cladutora

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *